Voici la première version de notre futur guide sur les panneaux solaires.

L'installateur

Il existe 4 familles d'installateurs

Les installateurs de panneaux solaires en direct

Ce sont des sociétés qui prennent en charge l'intégralité de la prestation d'installation des panneaux solaires: étude de faisabilité, simulations, choix des panneaux solaires, choix de l'onduleur, installation électrique, démarches administratives, pose des panneaux solaires, service après vente.

Ce sont les seuls acteurs qui assurent eux-mêmes, l'ensemble de la prestation.

On trouve deux grandes catégories d'installateurs:

• une majorité de sociétés jeunes (qui sont nées après 2007, date à laquelle le gouvernement a décidé de pousser à l'installation de panneaux solaires)

• des sociétés impliquées dans le solaire depuis 10, 15 ou 20 ans, dirigées en général, par des passionnés du solaire, qui ont créé leur société à un moment où l'énergie solaire n'était pas à la mode. Ces sociétés ont, en général, plus de recul sur les technologies, la maintenance des installations et réalisent des évaluations précises de la production et des revenus.

Les intégrateurs de panneaux solaires

Ces derniers assurent une partie des prestations et ont recours à des sous traitants. La sous traitance concerne surtout l'installation des panneaux: les intégrateurs font appel à des couvreurs indépendants pour poser les panneaux solaires sur les toits. En effet, la pose de panneaux solaires relève des compétences des couvreurs, cela même qui posent les tuiles, les ardoises sur les toits.

On trouve deux types d'intégrateurs de panneaux solaires

• des sociétés récentes, créées depuis 2007 à la suite de

• des filiales de grands groupes d'énergie,

Si vous recourez aux services d'un intégrateur de panneaux solaires, soyez conscient que la qualité de la prestation dépendra aussi de celles des sous traitants.

Dans le bâtiment, la sous-traitance donne régulièrement lieu à des retards ou des malfaçons. Soyez donc très vigilants.

Notre conseil

Il est, donc, fondamental, si vous recouvrez à un intégrateur que ce dernier vous donne des garanties sur ses sous traitants: demandez ) ce que le couvreur qui réalisera l'installation de vos panneaux solaires soit nommés dans le bon de commande et à connaître ses références.

Par ailleurs, méfiez vous des intégrateurs qui ne proposent qu'un type de panneaux solaires ou qu'un type d'onduleur.

Les sociétés de défiscalisation

Ce sont des sociétés qui ne sont pas spécialisées dans les panneaux solaires.

En 2007, de nombreux spécialistes de la défiscalisation se sont reconvertis dans le solaire. Les spécialistes de la défiscalisation sont des sociétés qui connaissent les dispositifs qui permettent de bénéficier de réductions d'impôts via, par exemple, certains investissements immonbiliers: par exemple, si un particulier achète un appartement neuf dans certaines géographiques (déterminées par le gouvernement), il peut déduire du montant de ses impôts jusqu'à 25% du prix du bien acheté, s'il s'engage à le louer durant 15 ans (il s'agit des fameuses loi « De Robien » ou « Scellier »).

Ces sociétés ne sont pas des spécialistes du solaire. Elles présentent l'installation de panneaux solaires comme de simples placements financiers de la même façon qu'elles présentent l'achat d'un appartement destiné à la location comme un simple placement. Il convient d'être très vigileant, car ces sociétés de défiscalisation qui ont fait leur arrivée dans le solaire, ne sont pas des spécialistes du solaire. Elles ne sont que des intermédiaires entre le client les installateurs. D'ailleurs, bien souvent, elles font elles-mêmes appel à des intégrateurs: le client passe donc commande à des sociétés qui font appel à des intégrateurs qui feront eux-mêmes appel à des couvreurs. Ces sociétés de défiscalisation s'éloigneront du solaire lorsqu'il ne bénéficiera plus de réduction d'impôts et l'activation des garanties sera très difficile à activer. Le commercial qui aura miroiter les hauts rendements ne sera plus là lorsqu'un problème arrivera dans 8, 10 ou 15 ans (une panne de l'onduleur, par exemple).

Pour justifier les écarts de prix importants qui existent entre leur offre et celle des vrais spécialistes, les sociétés de défiscalisation utilisent souvent l'argument de la qualité. L'écart de prix des sociétés de défiscalisation correspond aux commissions qu'elles prélèvent en tant qu'intermédiaire.

Les fabricants des panneaux

Même si cela peut paraître surprenant, les fabricants de panneaux solaires n'installent que rarement les panneaux. En général, ils renverront les particuliers vers un réseau de partenaires installateurs.

Les sociétés qui possèdent le plus d'expérience dans la fabrication de panneaux solaires sont situées dans les pays précurseurs dans le domaine du solaire: Allemagne, Japon et Etats-Unis. En général, les sociétés de ces pays sont fiables et en pointent du point de vue technologique.

De nouveaux pays ont vu se multiplier les fabricants depuis le milieu des années 2000: Chine, Inde ou Espagne. Bien que la qualité général de la main d'oeuvre de ces pays ne sont pas en cause, on possède peu de recul sur la fiabilité des panneaux et onduleurs fabriqués dans ces pays. La Chine est une nation en pointe dans de nombreux domaines, qui apprend vite et qui s'est fixée des objectifs ambitieux dans le domaine des énergies renouvelables (20% de son énergie devra être produite à partir des énergies renouvelables pour satisfaire ses énormes besoins énergétiques). Mais elle est nouvelle venue dans le domaine du solaire: jusqu'en 2008, la Chine avait des difficultés à s'approvisionner en silicium.

Par ailleurs, le choix d'un fabricant espagnol n'est pas un problème en soit. Les panneaux allemands sont de très bonne facture, mais ils sont chers et pas faciles à se procurer. Si un installateur recommande des panneaux espagnols, cela peut être un moyen de vous faire faire des économies. Le problème est que certains installateurs vendent les panneaux espagnols aussi cher que les panneaux allemands conservant la marge au passage.. Si vous achetez des panneaux espagnols ou, à fortiori, chinois ou indiens, il faut exiger de réaliser des économies réelles. Parfois, les installeurs conservent la marge pour eux alors qu'ils installent un matériel de moins bonne qualité chez le particulier.

Un autre point pose problème: certains commerciaux jouent sur la confusion entre la nationalité du fabricant du panneaux et celle du fabricant des cellules photovoltaïques. Ils ne mentionnent alors que le fabricant des cellules (toujours allemand). Cela doit vous alerter: si un installateur est sur du choix de ses panneaux, il peut le justifier par des arguments techniques ou économique. Il n'a pas besoin de masquer leur origine géographique. La plupart du temps, cela traduit soit un manque de connaissances techniques du commerciales, soit un manque de transparence vis à vis des marges commerciales réalisées.

La principale limite liée au recours aux panneaux solaires chinois ou indiens

Les panneaux chinois, indiens ou espagnols ne sont pas, à priori, de moins bonne qualité que les panneaux allemands, mais il y a deux raisons de se regarder à deux fois avant de faire le choix de panneaux fabriqués dans ces pays: la pérennité du constructeur et la qualité de conception des panneaux.

Pérennité du constructeur

On a, par définition, peu de visibilité sur la durée de vie des nouveaux constructeurs. En cas de disparition du constructeur, non seulement, la garantie constructeur risque de tomber, mais en plus, après la garantie, la réparation de panneaux deffectueux risque de ne plus être possible. Quant à la garantie de rendement des panneaux (95% à 15 ans et

Qualité de conception des panneaux

Affirmer que comme les cellules sont fabriquées en allemagne, les panneaux sont de qualité allemandes reviendrait à affirmer qu'une voiture chinoise équipée d'un moteur allemand est de qualité allemande. Donc, un fabriquant indien qui fait appel à un constructeur allemand pour les cellules photovoltaïques, parce qu'il n'est pas parvenu à sécuriser un approvisionnement durable en silicium (minerai extrêmement rare actuellement) ou qu'il ne maîtrise pas la technologie de fabrication des cellules photovoltaïques, ne peut prétendre fabriquer des panneaux de qualité allemande.

Notre conseil

Demandez quelle est la nationalité précise du fabricant: si le commercial vous répond par la nationalité du fabricant de cellules, c'est qu'il est mal à l'aise. Dites lui explicitement que cette réponse ne vous satisfait pas et que vous souhaitez en savoir plus sur le fabricant: date de création de l'entreprise, date de fabrication des premiers panneaux solaires (date qui peut être différente car certains industriels se sont reconvertis dans la fabrication de panneaux solaires), nombre de panneaux installés en France de ce fabricant, présence précise du fabricant en France (effectifs, adresse du siège, etc..). La plupart des commerciaux vous répondront que ces questions sont curieuses et qu'il s'agit de la première fois qu'on leur pose. Il s'agit d'une réponse supplémentaire pour obtenir des réponses: il ne viendrait à l'idée de personne d'acheter une voiture de 15000 euros fabriquées par un constructeur inconnu. Il en va de même pour un fabricant de panneaux solaires car, in fine, c'est le fabricant qui est le responsable ultime de la garantie constructeur.

Par ailleurs, dans un contexte économique où les activités industrielles se délocalisent de plus en plus en Asie, en achetant à des fabricants européens, vous soutenez des industries d'avenir, ce qui n'est pas négligeable.

Les spécialistes du devis « panneaux solaires »

Ces derniers ont un seul rôle: trouver des ménages intéressés par l'installation de panneaux solaires.

Il en existe deux principaux types: les sites de devis sur internet, les sociétés de télémarketing

Les sites de devis sur internet

Ces derniers mettent en contact les particuliers avec des professionnels. Les professionnels payent au prorata du nombre de contacts que leur renvoient les sites de devis. Chaque contact coûte entre 15 et 50 euros suivant les intermédiaires.

Lorsque ces sites reçoivent une demande de devis, ils font rappeler le demandeur par un centre d'appel qui vérifie que si la demande est sérieuse et demande des précisions sur le projet d'installation. Une fois, le projet « qualifié » (dans le jargon, un projet ou prospect « non qualifié » et un client non sérieux), ils transmettent la demande à un, deux, trois ou quatre spécialistes du panneaux solaires (revendeurs, installateurs, intégrateurs...)

Les sites qui revendent les demandes de devis à des installeurs assurent leur promotion sur internet de quatre manières: la publicité, les emailing publicitaires, le référencement dans Google (gratuit ou publicitaire dans la colonne de droite de Google), dans les partenariats avec d'autres sites qui invitent leurs visiteurs à remplir des demandes de devis. Ces partenaires eux-mêmes expédient régulièrement des emailing publicitaires (c'est ce qui explique la recrudescence de mails ventant les mérites des panneaux solaires).

Par conséquent, dans la pratique, si vous remplissez une demande de devis sur un site, il est très possible que vous receviez un appel d'une société se présentant comme appelant de la part d'un autre site et que votre interlocuteur ne soit pas au courant du site sur lequel vous vous êtes connecté initialement.

Une fois votre demande validée, elle sera transmise à 2,3 ou 4 installateurs de panneaux solaires.

Les sociétés de télémarketing

Certains installateurs confie la prospection commerciale à des centres d'appel. Ces derniers constituent des équipes de téléprospecteurs qui contactent des dizaines de milliers de personnes afin de les convaincre d'accepter un rendez-vous avec le commercial de l'installateur. Evidement, les téléacteurs ne sont pas des professionnels du panneaux solaires, mais de simples commerciaux. La plupart du temps, d'ailleurs, ils n'ont que quelques mois d'ancienneté dans le centre d'appel. Ils ont été formés en une demi journée à un argumentaire stéréotype orienté « bénéfices »: cela signifie que les téléacteurs ne doivent parler techniques, mais uniquement donner envie aux personnes démarchées d'accepter un rendez-vous, en mettant avant les avantages (les professionnels de la vente parlent de « bénéfices client ») d'une installation de panneaux solaires.

Les panneaux solaires

Il faut comprendre 4 choses à propos des panneaux solaires:

• leur technologie,
• leur rendement,
• leur constructeur,
• les garanties associées

La technologie des panneaux solaires

Il existe des panneaux solaires monocrystallins et polycristallins

Les technologies émergentes: technologies à couches minces, films posés sur les fenêtres...

Fabricants de panneaux solaires

Suntech

Helien

Solar world

L'onduleur

L'onduleur est le boitier par lequel transite l'électricité produite par les panneaux solaires. Cet appareil normalise l'électricité et permettra d'injecter dans le réseau d'ERDF une électricité facilement exploitable. Sans onduleur, l'électricité serait irrégulière et inexploitable par ERDF.

Puissance de l'onduleur pour panneaux solaires

La puissance d'un onduleur correspond au débit d'électricité qu'il est capable de traiter.

Plus grand est le nombre de panneaux solaires installés et plus importante est leur puissance, plus l'onduleur devra lui-même être puissant. Les onduleurs correspondant aux installations des particuliers bénéficiant du prix de rachat maximum de la part d'EDF ont une puissance maximum de 3kwh (cela correspond à la puissance maximale de l'installation).

Exemple

Si une installation de panneaux solaires est composée de 10 panneaux d'une puissance individuelle de 200w, la puissance totale de cette installation est de 10x200watts = 2000watts =2 kiloWatts = 2kw.

La puissance de l'onduleur doit alors être supérieure à 2kw. Un onduleur de 1kw ne convient pas. Des onduleurs de 2kw, de 3kw ou de 4kw conviennent, du point de vue technique. Mais, du point de vue fiscal, si l'installation est celle d'un particulier qui souhaite bénéficier du crédit d'impôt, seul les onduleurs de 2kw et de 3kw conviennent.

Comptabilité avec les panneaux solaires

Prix d'un onduleur pour panneaux solaires

Le prix d'un onduleur varie en fonction de sa puissance:

Un onduleur coûte actuellement entre 1500 pour les modèles de base et 3000 euros pour les modèles haut de gamme.

A terme (d'ici 5 à 10 ans), son prix devrait se situer entre 400 et 600 euros.

Durée de vie d'un onduleur

Il s'agit d'une information que presqu'aucun installateur ne précise: un onduleur tombe en panne dans un délai de 10 à 15 ans. Il faut donc prévoir de le remplacer à ce moment. Le coût du remplacement de l'onduleur n'est jamais inclus dans les calculs d'amortissement fournis par les installateurs.

Durée de vie moyenne: 12-15 ans

Durée de vie maximum: 20 ans

Durée de vie minimum: 5 ans

Garantie d'un onduleur de panneaux solaires

Les onduleurs pour panneaux solaires sont, en général, garanties 5 ou 10 ans.

Certains installateurs affirment que les garanties de 10 ans n'apportent pas un véritable plus dans la mesure où ces onduleurs sont vendus plus chers (quelques centaines d'euros supplémentaires) que les autres et qu'ils tomberont, de toute façon, en panne entre leur 10ieme et 15ième année. Attendu qu'à cette époque, le prix des onduleurs aura probablement chuté et qu'il sera possible d'obtenir un onduleur neuf pour 400 à 600 euros, qui, lui durera encore 10 à 15 ans.

Ce point de vue est subjectif et sujet à caution, mais il mérite d'être pris en compte.

Fabricants d'onduleurs

Delta

Origine: Allemagne

Gammes d'onduleurs fabriqués: Solivia

Rendement: variable suivant les modèles.

Delta Solivia 3300: 96%

SB

Rendement: variable suivant les modèles

SB 3000 tL 20

Garantie: 10 ans

Le système d'intégration et d'étanchéité

Il existe différentes façons de poser des panneaux solaires qui déterminent:

• la solidité de l'installation et leur capacité à résister aux éléments (tempêtes, neige, pluie...)

• l'esthétisme de l'installation

Historiquement, les panneaux solaires étaient posés au dessus de la couverture du toit. Cela posait des problèmes esthétiques (les panneaux posés comme « des verrues » et mécaniques (moindre résistantes aux éléments).

Tous les panneaux installés, à partir de janvier 2011, doivent être intégrés au bâti pour toutes les installations.

Il existe plusieurs techniques d'intégration au bâti. L'une d'entre elle est le système suisse breveté « SOLRIF ». Il s'agit d'une technique de pose dans laquelle ce sont les panneaux qui servent de couverture: sous les panneaux ne restent que la charpente de la maison et, par un système de joints étanches, l'ensemble panneaux+structure, assure la protection et l'étanchéité du toit.

Les formalités

Plusieurs formalités doivent être accomplies:

• la déclaration de travaux à adresser à la mairie

• L'autorisation des bâtiments de France si la maison où seront installés les panneaux solaires se trouve en périmètre protégé.

• La demande de raccordement au réseau ERDF

• Le contrat de rachat d'électricité par ERDF

• La déclaration de fin de travaux

• La déclaration d'impôts

Les installateurs de panneaux solaires sérieux prennent en charge la déclaration de travaux adressée à la mairie, l'autorisation auprès des batiments de France, la demande de raccordement au réseau ERDF, le contrat de rachat d'électricité par ERDF et la déclaration de fin de travaux.

La déclaration de travaux à la mairie

Il s'agit, la plupart du temps d'une formalité, les mairies ne pouvant refuser les travaux que pour des motifs importants,

La mairie dispose d'un mois à compter de le demande pour entreprendre les travaux

L'autorisation des batiments de France

Elle concerne les maisons situées dans des périmètres protégées (en général, zones de batîments anciens).

La demande de raccordement au réseau ERDF

ERDF doit installer des compteurs spéciaux afin de suivre la production d'électricité des panneaux solaires et calculer les revenus qui devront vous être reversés.

EDRF peut mettre jusqu'à 8 semaines pour raccorder l'installation.

Le contrat de rachat d'électricité par ERDF

Il s'agit des conditions dans lesquelles EDRF s'engage à racheter l'électricité à un tarif préférentiel sur 20 ans.

La déclaration de fin de travaux

C'est cet acte qui permet de réclamer la réduction d'impôts. La date d'établissement de ce document déterminera l'année sur laquelle la réduction d'impôts pourra être obtenu.

Exemple 1: vous avez signé la demande d'installation de panneaux solaires le 1er septembre et la déclaration de fin de travaux a été signée le 1er décembre. Vous pouvez demander la réduction d'impôts au titre de l'année en cours.

Exemple 2: vous avez signé la demande d'installation de panneaux solaires le 1er novembre et la déclaration de fin de travaux a été signée le 1er janvier. Vous ne pouvez demander la réduction d'impôts au titre de l'année en cours.

La lecture du devis

Le devis fait en général apparaître 5 types d'information

Les caractéristiques des panneaux et leur prix

Doivent apparaître le nombre de panneaux, leurs références exactes, le système de pose (intégré, solrif...), leur prix hors taxe et ttc.

Les caractéristiques et prix de l'onduleur

Doivent apparaître le modèle précis (le cas échéant, les caractéristiques techniques: puissance, déperdition) et le prix de l'onduleur.

Le prix de main d'oeuvre

Il s'agit, en général d'un forfait qui inclut:

• la dépose des tuiles ou ardoises (le fait d'enlever la couverture actuelle du toit)

• la pose des supports des panneaux solaires

• la pose des panneaux solaires

• le raccordement des panneaux au réseau électrique

• la pose de l'onduleur

• le raccordement de l'onduleur au réseau électrique

• les tests

• la formation à l'utilisation de l'installation

Les travaux pris en charge

Cela peut inclure:

• la pose des panneaux et le type de pose
• les travaux annexes de raccordement au réseau EDRF (si votre maison se trouve à plus de 20 mètres de la chaussée et que votre compteur est en limite de propriété, le compteur de production d'électricté « solaire » devra être installé à côté du compteur électrique classique en limite de propriété et des câbles tirés de votre maison au compteur de production, ce qui peut nécessité la creusée d'une tranchée).

Les garanties

Les garanties les plus courantes sont:

• la garantie matériel pour l'onduleur

• la garantie matériel pour les panneaux (10 ans, en général)

• la garantie de rendement des panneaux

• la garantie perte de production

Les modalité de règlement de la facture

En général, un acompte est versé lors de l'accord de la mairie.

Le solde est versé à la fin des travaux.

Les prévisions de production

La production d'électricité de l'installation est essentiellement ce qui déterminera la rentabilité de l'installation.

Les méthodes d'évaluation de cette production est simple, mais certains installateurs oublient d'intégrer certains paramètres afin de présenter des chiffres plus élevés.

Il convient donc de vérifier que l'ensemble des paramètres courant sont pris en compte.

Certains installateurs réalisent leurs prévisions de façon manuelle, avec un tableur excel, d'autres avec des grilles avec des chiffres standards et approximatifs. Les installateurs réellement professionnels utilise un des logiciels spécialisés, qui permettent de réalisés des prévisions relativement fiables.

Ces logiciels intègrent les paramètres suivants.

Diminution de l'efficacité des panneaux solaires

Chaque année, l'efficacité des panneaux solaires diminue: on retient pour les panneaux répondant aux normes européennes, une décroissance des panneaux de 0,8% par an. Autrement dit, on part du principe que la première année diminue de près de 1%, puis d'autant la deuxième, la troisième....

Inclinaison du toit

Plus les panneaux se rapprochent de la verticale, plus grande est leur capacité à capter les rayons du soleil.

Orientation de la maison

L'orientation idéale des panneaux est le sud.

Les productions des toits exposés Sud Est ou Sud Ouest restent raisonnables.

Les expositions plein Ouest ou plein Est, peuvent, avec certains types de panneaux être intéressantes, mais la production est bien moindre.

Si les panneaux sont au nord, leur production est très faible et la plupart des installations ne sont pas rentables.

Zone géographique

Il existe des cartes officielles d'ensoleillement en Europe qui permettent de déterminer un coefficient d'ensoleillement. Ces cartes sont disponibles sur internet.

Puissance des panneaux

Evidement, ce sont les performances des panneaux qui sont les plus déterminantes dans le calcul de l'évaluation.

Déperdition de l'onduleur

Lors de la conversion de l'électricité des panneaux solaires en électricité normées, une nouvelle perte s'opère et peut être intégrée dans le

Location du compteur

EDRF loue ses compteurs 58 euros par mois

La durée d'amortissement (rentabilité).

Les revenus générés par l'installation de panneaux solaires dépend de trois facteurs

La prévisions de production d'électricité

Il faut vérifier que ces prévisions sont faites dans les règles de l'art, ce qui n'est pas le cas de la moitié des installateurs de panneaux solaires.

L'augmentation du prix de rachat

Contractuellement, ERDF s'engage à réévaluer le prix de rachat de l'électricité de l'équivalent d'un quart de l'inflation tous les ans. Si l'inflation est de 2% par an, le prix de rachat de l'électricité sera de 0,5%. Le prix actuel de rachat du kwh en 2010: 0,56 euros.

Prix de remplacement de l'onduleur

Il s'agit d'une variable qui n'est quasiment jamais prise en compte dans les prévisions des installateurs. Or, les onduleurs ont une durée de vie inférieure à celle des prévisions (qui s'étalent sur 20 ans). Il est donc à peu près certain que l'onduleur ne durera pas 20 ans et qu'il faudra le remplacer, ce qui aura un coût.

Prévoir entre 500 et 1000 euros (en tentant compte de la chute prévisible des prix des onduleurs d'ici 10 ans).

Exemple: une installation de 3000kwh située Sud Est en Eure le Loir produit environ 2400kwh la première année pour 1392 euros de revenus annuel

Prix de l'assurance

Dans certains cas, les installateurs propose des assurances garanties de revenus moyennant environ 0,3% du prix de l'installation

Prix du contrat de maintenance

Certains installateurs propose un contrat de maintenance des panneaux solaires à l'instar de ce qui se fait dans le cadre des chaudières.

Les piéges à éviter

• Passer par une société de défiscalisation
• Ces dernières prennent une commission sans apporter de valeur ajoutée ou de conseil.
• Faire confiance à un commercial qui n'a pas de solides connaissances techniques
• Lui-même ne saura pas si les informations qu'il vous annonce sont fiables, ni si les garanties pourront être exercées.
• Se fonder sur une mauvaise évaluation des prévisions de production d'électricité

Les 10 questions à poser à l'installateur de panneaux solaires

Est-ce que votre société est un intégrateur, un installateur, un cabinet de défiscalisation ou un intermédiaire ?

Les poseurs des panneaux solaires sont-ils des sous traitants ou des employés ?

Proposez-vous une seule ou plusieurs marques de panneaux solaires ?

Pour obtenir de bons prix mais aussi sécuriser leur approvisionnement, de nombreux installateurs n'installent qu'un type de panneaux solaires. Certains annoncent clairement que si ce matériel convient à la majorité des cas standards (orientation Sud à Sud-ouest avec une bonne inclinaison), mais que ce matériel ne convient pas aux cas particuliers.

Mais chez d'autres installateurs mono marque, cela peut cacher d'autres choses:

• l'installateur est une filiale d'un fabricant de panneaux solaires ou d'une multi nationnale de l'énergie qui ne proposent que des solutions standards aux particuliers et qui a cherché à tout standardiser

• l'installateur ne connait pas les matériels des autres fabricants et estime que son métier se résume à la vente et à l'installation d'un seul type de matériel, excluant tout conseil,

• l'installateur recommande un type panneaux solaire parce qu'il lui permettent de maximiser ses marges alors que d'autres panneaux seraient plus adaptés aux objectifs de ses clients (en terme de fiabilité, notamment)

• L'installateur est arrivé tard sur le marché et ne parvient pas à se faire livrer par des fabricants de matériel de qualité. Il a donc, du se retrancher sur des panneaux de moindre qualité.

Il faut donc, chercher à savoir dans quel cas de figure, votre installateur mono marque se range.

Mauvaise réponse: nous n'avons qu'une seule marque de panneaux solaires, mais elle convient à tout le monde

Mauvaise réponse: il n'y pas de différence entre les panneaux indiens et les panneaux européens. Outre le fait que cela n'est pas vrai, il y aura un forte différence au niveau du service après vente, en cas de problème.

Combien d'installation avez-vous réalisé au cours des 12 derniers mois ?

Le nombre d'installation n'est pas révélateur de la qualité des installations, mais le nombre d'installation est révélateur de l'expérience (problème d'installation, évaluation de la production, connaissance du matériel, maitrise de l'installation).

Mauvaise réponse

Il n'y a pas de bonne réponse, mais la réponse doit être claire et cohérente avec le chiffre d'affaires annoncé.

Quel est votre chiffre d'affaires ?

Un installateur ordinaire réalise entre 100 et 300 installalation par an, d'un montant moyen de 15000 euros, ce qui correspond à un chiffre d'affaires de 1,5 million d'euros.

Bonne réponse: la vérité

Mauvaise réponse:

Pas réellement de bonne réponse, mais vérifier la cohérence des chiffres entre le nombre d'installation annoncée et le chiffre d'affaires annoncé.

Avec quelle méthode et quel outil avez vous réalisé votre simulation de production ?

Bonne réponse: un logiciel développé par une tierce partie, respectant la méthodologie européenne.

Mauvaises réponses: je ne sais pas, ce sont nos ingénieurs qui ont réalisé cette simulation

Quels critères entrent en jeu dans le calcul de votre simulation ?

Bonne réponse: inclinaison du toit, orientation précise de la maison (au degré près), zone d'ensoleillement, coefficient d'usure des panneaux (0,8% par an).

Réponse idéale qui ne sera donnée par aucun installateur: intégration des pannes éventuelles.

Quelles sont les hypothèses retenues pour l'estimation des reveuns sur 20 ans ?

Bonne réponse: un faible coefficient de revalorisation des revenus correspondant aux engagements d'EDF (0,4% par an, soit moins que l'inflation).

Mauvaise réponse: 2% de revalorisation par an (que rien ne garantit: dans une simulation d'amortissement, il est nécessaire de présenter au client le scénario le plus pessimiste afin d'éviter les mauvaises surprises).

Le problème de la formation des commerciaux

Les installateurs ne prennent la peine de former correctement leurs commerciaux. De nombreux installateurs considèrent comme normal que leurs commerciaux ne comprennent pas les détails des prestations qu'ils vendent: la plupart d'entre eux ne connaissent qu'une seule marque de panneaux solaires ou d'onduleurs et assurent néanmoins qu'il s'agit de la meilleure. Dès lors qu'on leur demande de comparer les performances des panneaux qu'ils recommandent à ceux des concurrents, ils sèchent.

Les bons commerciaux, sans devenir des techniciens experts, acquièrent une connaissance technique minimum et sont capables de répondre aux questions des clients légitimes pour un investissement de 20000 euros:

• description précise du fonctionnement et du mode d'activation des 4 garanties mise en avant (garantie matériel onduleurs, garantie matériel panneaux solaires, garantie de rendement des panneaux)

• présentation des contrats de garantie associés

• méthode d'évaluation du rendement et des revenus associés aux panneaux sur 20 ans

• historique, localisation du fabricant des panneaux solaires proposés,

• historique, localisation du fabricant de l'onduleur proposé

• procédures et coût d'intervention en cas de panne des panneaux ou de l'onduleur

• procédure d'indemnisation pour compenser le manque à gagner en cas de panne de l'installation

• liste de clients référence

• liste des risquues qui peuvent induire une chute de la production (panne des panneaux, panne de l'onduleur, chute de rendement....)

Dans la pratique, il existe peu de « bons » commerciaux réellement compétents. Cela s'explique, essentiellement, par le fait que le secteur a explosé sous l'effet des primes gouvernementales, extrêmement favorables au secteur. Cela signifie que les clients doivent être très prudent, surtout à un moment où les crédits d'impôts diminuant, la rentabilité d'une installation de panneaux solaires diminue.

Pour preuve, l'écart entre le discours d'une jeune commerciale de la société Exxx Rx et celle du fournisseur des panneaux solaires de sa société. A l'issu d'un rendez-vous où toutes les informations données étaient approximatives et auc ours quel, il a fallu passé un coup de téléphone au dirigeant de la société pour obtenir des réponses techniques, la jeune commerciale m'a indiqué que la garantie de rendement à 10 ans de 90% et à 25 ans de 80% serait prise en charge par un concurrent de la société Exxx Rx si cette dernière faisait faillite d'ici à ce que nos panneaux ne produisent plus suffisament... Incrédules, nous avons donc demandé si elle pouvait nous remettre le descriptif précis de la garantie par écrit. La jeune commerciale n'a pas compris pourquoi nous demandions cette garantie...or, quand on sait le nombre de cas dans lesquels il est impossible de faire jouer une garantie sur des produits simples, il est évidement qu'il est nécessaire de vérifier les dires des commerciaux du solaire, qui ne seront plus dans la société, lorsque la panne arrivera dans 15 ans et que ne comprennent pas ce que signifie les garanties qu'ils vendent.

Nous avons donc, contacté directement Sunways, le fabricant de panneaux solaires, pour en savoir plus.

La garantie de 15 ans et 25 ans est très difficile à faire appliquer car il faut prouver que la baisse de rendement est liée aux panneaux et non à l'ensoleillement, à la présence d'objets obstruants en partie, les panneaux (feuilles, fientes d'oiseaux, etc...).

Pour faire jouer cette garantie, il faut constater la baisse de rendement vous-mêmes, faire venir l'installateur, établir avec lui la cause de la chute de rendement (ce qui suppose qu'il soit encore là dans 12, 15 ou 25 ans, ce qui est peu probable attendu que la moitié des installateurs de panneaux solaires ont moins de 5 ans). L'installeur doit alors analyser les causes de la chute de rendement. Et c'est là que les choses se compliquent puisqu'il n'y a pas de compteur d'écart entre le rendement théorique et le rendement effectif. On constate simplement une chute de la production. Or, les explications de cette chute peuvent être diverses: moindre ensoleillement du à un mauvais temps, obstruction des panneaux par un objet (feuilles, branches, salissures...) ou encore dans une chute du rendement des panneaux eux-mêmes. Pour démontrer que l'hypothèse de la chute du rendement des panneaux est la bonne, la tâche sera plus qu'hardue, ce qui rend la garantie de rendement très difficile à faire exercer.

Conclusion: si le commercial élude vos demandes de précisions, insistez et dites lui que si lui ne connait pas la réponse, il faut qu'il vous mette en contact avec une personne qui disposera des informations. Si personne chez l'installateur ne puisse répondre à certaines questions, cela signifie que ce n'est pas le bon installateur.